Onderhandelen begint niet bij je salaris. Het begint veel eerder: bij het moment waarop je zonder nadenken ‘ja’ zegt tegen een extra klus, bij de collega die met jouw idee aan de haal gaat, bij de borrel die je overslaat en bij de vraag wie de kinderen haalt. Onderhandelingsexpert Christ’l Dullaert schreef er een boek over. Met op de cover een sticker die nadrukkelijk zegt: ‘Ook voor mannen’. GQ ging met haar in gesprek.
Als je het woord onderhandelen hoort, denk je waarschijnlijk aan een salarisgesprek, een contract of misschien een huis kopen. Volgens Christ’l Dullaert is dat een te beperkte definitie. “Voor mij is het belangrijkste dat je gaat zien dat al die kleine vragen in het dagelijks leven eigenlijk onderhandelingen zijn.” Thuis en op je werk. ‘Kun jij even dat feestje organiseren?’, ‘Kun jij vandaag de kinderen ophalen?’: het zijn allemaal momenten waarop je iets geeft, iets vraagt of een grens kunt stellen.
Dullaert is van oorsprong advocaat en traint inmiddels al ruim twintig jaar mensen in onderhandelen. Aanvankelijk werkte ze vooral met vrouwelijke advocaten en notarissen op de Zuidas. Wat haar daarbij opviel: dezelfde patronen kwamen steeds terug, ongeacht leeftijd, beroep of cultuur. “In de kern is het hetzelfde probleem.”
Daaruit ontstond haar boek Onderhandel voor jezelf. Hoewel veel van haar voorbeelden over vrouwen gaan, is de les volgens Dullaert breder. Ook mannen kunnen beter leren onderhandelen – en begrijpen welke rol ze zelf spelen in de onderhandelingen van anderen.
Je onderhandelt al voordat je aan tafel zit
Een van de grootste misverstanden over onderhandelen is volgens Dullaert dat het pas begint wanneer er daadwerkelijk iets op het spel staat. Een salarisverhoging bijvoorbeeld. Maar tegen de tijd dat je tegenover je manager zit, heb je al talloze kleine onderhandelingen achter de rug.
“Als je daarvoor op allerlei dingen ja zegt en je in feite laat inschakelen als een werkpaard, moet je niet denken dat het opeens bij die salarisonderhandeling heel goed gaat lopen.”
Het gaat om de ogenschijnlijk onbelangrijke verzoeken die zich gedurende een werkweek opstapelen. Kun je een restaurant reserveren voor twintig mensen? Kun je die presentatie nog even overnemen?
Sommige klussen kunnen juist goed zijn voor je carrière. Een presentatie voor een belangrijke klant is iets anders dan het organiseren van de verjaardag van je manager. Het punt is volgens Dullaert dat je het verschil moet leren zien.
“Je wordt eigenlijk Annie van de klussen. Jij wordt het vat waar je altijd alles kunt dumpen wat niet afkomt of niet uitkomt.”
Je bent betrouwbaar en behulpzaam, maar dat betekent niet automatisch dat je ook degene bent aan wie een organisatie een ingewikkeld project of een belangrijke klant toevertrouwt.
Hard werken is niet genoeg
Goed werk leveren betekent volgens Dullaert niet automatisch dat iedereen weet dat je goed werk levert.
Ze vertelt over een man die bij een groot internationaal bierbedrijf op de marketingafdeling werkte. Hij had goede resultaten en een goede omzet, maar zijn manager vertelde hem dat er iets ontbrak.
“Je doet het fantastisch, hartstikke mooi, je tikt echt alle boxes. Maar je bent er gewoon niet bij op de sociale momenten binnen ons bedrijf.”
De man dronk zelf geen alcohol. Dat was volgens Dullaert niet het punt. Hij moest er simpelweg zijn: bij sociale momenten, gesprekken en informele contacten. Vanaf dat moment ging hij minder obsessief op zijn werkprestaties focussen en meer op zijn zichtbaarheid binnen het bedrijf.
Het gaat volgens Dullaert om begrijpen hoe een organisatie werkt. “Hoe lopen de hazen hier?” Wie krijgt de kansen? Wie groeit er door? Waarom krijgt de ene persoon een bepaald project en de andere niet?
Zichtbaarheid betekent niet dat je de grootste prater van de ruimte moet zijn. Het kan ook betekenen dat je zorgt dat mensen weten dat een idee van jou kwam, of een collega aanspreekt wanneer die met jouw werk aan de haal gaat.
“Een vorm van zichtbaarheid creëren is ook dat je feedback leert geven aan de persoon die dat doet.”
Ook thuis wordt er onderhandeld
Ook thuis aan de keukentafel ziet Dullaert een onderschatte vorm van onderhandelen.
Ze zag op de Zuidas regelmatig stellen die vertelden dat ze het halen en brengen van hun kinderen keurig fiftyfifty hadden verdeeld. Tot ze vroeg wie precies haalde en wie bracht.
“Mijn man brengt, ik haal.”
Dat klinkt gelijkwaardig, maar is het volgens Dullaert niet per se. “Brengen geeft ’s ochtends vaak meer flexibiliteit dan om kwart over vijf moeten vertrekken om op tijd bij de opvang te zijn. En wie iedere dag om vijf uur weggaat, mist soms het informele gesprek op kantoor, de borrel of simpelweg het moment waarop er nog even iets wordt besproken.”
Het punt is niet dat iedereen tot zeven uur op kantoor moet blijven. Wel dat de verdeling van tijd thuis gevolgen kan hebben voor de ruimte die je op je werk hebt. Hetzelfde geldt voor mantelzorg: als binnen een gezin automatisch één persoon die verantwoordelijkheid op zich neemt, kan dat ook gevolgen hebben voor werk, netwerk en carrière. “Dat is ook een keukentafelonderhandeling met je broer en je zus.”
Stop met automatisch ja zeggen
Volgens Dullaert begint onderhandelen vaak bij iets simpels: niet meteen ja zeggen.
“De reflex van de meeste mensen is onmiddellijk ja. Iemand vraagt iets en je denkt: natuurlijk, ik help je wel even.”
Dullaert probeert daarom een korte pauze in te bouwen. Even nadenken. Vragen of ze er later op terug mag komen. Een vraag die ze mensen meegeeft: why do I have to do this now?
Waarom moet ik dit nu doen? Is er daadwerkelijk haast? Waarom vragen ze het aan mij? Kan iemand anders dit doen?
Dat geldt ook voor mannen. En wie vaak aan anderen vraagt om iets te doen, kan volgens Dullaert leren om de ander juist meer ruimte te geven.
“Als je als man iets aan een vrouw vraagt, kun je ook gewoon zeggen: denk er even over na en laat het me over een uur weten. Je hoeft niet meteen antwoord te geven.”
Het geeft iemand de ruimte om daadwerkelijk te onderhandelen in plaats van vanuit een automatische reflex akkoord te gaan.
Wat mannen hiervan kunnen leren
Op de cover van Onderhandel voor jezelf staat groot: Ook voor mannen. Dullaert bedacht de sticker zelf. Ze wilde het boek niet simpelweg als een boek voor vrouwen presenteren.
“Het is ook een beetje een knipoog om te laten zien: er zit gewoon verschil in.”
Maar ze meent het serieus. Ze geeft inmiddels ook gemengde trainingen en heeft in haar boek een apart onderdeel opgenomen voor mannelijke managers. Want soms zit de oplossing niet bij degene die ‘nee’ zegt, maar bij degene die de vraag stelt.
“Wat mannen hiervan kunnen leren, is toch een beetje kijken: waar zitten de hiccups die ik misschien zelf ook creëer? Wat doe ik waardoor zo’n hiccup ontstaat?”
Een manager kan een vrouw bijvoorbeeld vragen om een nieuw project te leiden en een nee krijgen. Volgens Dullaert moet je het daar niet bij laten.
“Dan moet je vragen: wat maakt dat jij nee zegt? En wat heb jij nodig om wel ja te kunnen zeggen? Helpt het als het over een maand begint? Helpt het als ik je een extra assistent geef?”
Ook voor zichtbaarheid kunnen managers actief ruimte creëren, bijvoorbeeld door vrouwen interessante projecten te geven en ze voor te bereiden op momenten waarop ze zich moeten laten zien.
Daarmee verschuift onderhandelen van een wedstrijd naar een gesprek.
Eerst met jezelf onderhandelen
Het belangrijkste inzicht uit haar boek gaat uiteindelijk niet over mannen of vrouwen, maar over jezelf. Voor je met een ander onderhandelt, moet je volgens Dullaert eerst weten wat je zelf wilt. Een vraag die daarbij volgens haar centraal staat: “Ben ik het waard om dit te eisen?”
Ook bij het schrijven van haar eigen boek moest Dullaert die vraag beantwoorden. Ze had ruimte, tijd en rust nodig, maar moest zichzelf eerst toestaan die ruimte ook daadwerkelijk in te nemen.
Dat bleek ook toen haar man voorstelde hun huis te verkopen. De markt was goed, het huis werd gestyled en er kwam een fotograaf – allemaal terwijl Dullaert bezig was met de lancering van haar boek. “Ik heb echt extreme stress gehad”, vertelt ze. Achteraf weet ze precies wat ze had moeten zeggen: “Leuk idee, kom daar eind 2026 nog maar eens even op terug.”
Juist dat voorbeeld laat zien dat ook iemand met twintig jaar ervaring in onderhandelen niet altijd meteen voor zichzelf onderhandelt. Dullaert moet die ruimte soms zelf nog creëren. Haar belangrijkste advies is dan ook: “Voordat je een gesprek met iemand anders aangaat, moet je eerst een gesprek met jezelf hebben.”
